Jan
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거래 분석: 판매에서 자기 인식의 열쇠

개발 전 과정 및 코칭
지난 30년에 대한 나의 연구에 따르면 팀 영업 성공은 라인 관리자와 강력한 영업 프로세스의 존재에 의해 크게 영향을 받지만 개별 영업 사원은 어떻습니까? 많은 기업이 저지르는 가장 큰 실수는 영업사원 개개인의 성격, 기술, 경험에 중점을 두는 것입니다. 하지만, 제가 과거에 수백 번을 말했듯이, 시작은 영업 프로세스를 체계적으로 정의하고 모든 영업 사원이 프로세스를 준수하도록 하는 것입니다. 후자는 라인 관리자가 a) 프로세스 구현을 모니터링하고 b) 프로세스 개선을 코치하는 방법을 배우도록 함으로써 달성됩니다. 그래야만 개별 영업 사원을 개발하는 데 관심을 돌릴 수 있습니다.

이것은 이 세 번째 단계에 도달하는 데 필요한 노력을 과소평가하는 것이 아닙니다. 처음 두 단계를 달성하는 방법은 다른 출판물에서 자세히 다루었습니다.

또한 ‘개인적 발전’은 개인에게 개인적으로 집중되는 발전을 의미한다는 점을 지적할 가치가 있습니다. 누군가의 성과를 한 단계 끌어올리는 것입니다. 판매 프로세스를 1인샵 구현하도록 누군가를 교육합니다. 당신은 누군가를 개선하도록 코치합니다. 그 사람이 이미 기본 수준의 허용 가능한 성과를 달성한 경우에 한합니다. 이 기사의 범위는 여기에 설명된 유형의 개인 개발이 이미 최소 기준을 달성한 사람들을 위한 것이며 이것이 반드시 판매 목표를 의미하지는 않는다는 것입니다(이 주제에 대한 향후 기사에서 이에 대한 설명이 이어짐). 그러므로 당신은 주로 자신의 생각으로는 이미 성공했을 수 있는 사람들을 개발하려고 할 것입니다. 그리고 그것이 당신의 문제가 시작되는 곳입니다.

개인의 판매 성공을 위한 세 가지 핵심 요소.
내가 찾은 것은 판매에서 개인적인 성공과 관련하여 존재하는 세 가지 핵심 요소가 있다는 것입니다.
1. 개별 영업사원이 고객, 동료, 관리자와 소통하는 방식
2. 개인이 자신의 행동과 행동에 대해 스스로 책임을 질 만큼 스스로 동기부여가 되는지 여부
3. 자신이 자격이 있고 성공할 수 있다고 인식하는 방법.

의사 소통
영업 사원은 고객과 의사 소통하는 방식이 궁극적으로 판매 결과를 결정한다는 사실을 받아들여야 합니다. 효과적인 고객 중심 영업 커뮤니케이션에는 다음이 포함됩니다.
• 고객과의 공통점 구축.
• 고객의 언어로 말하기.
• 고객 응답을 읽고 해석합니다.
• 고객과 함께 솔루션 탐색.
• 장기적인 고객 관계 구축.

내 기사 ‘영업의 거래 분석’을 읽었다면, 권위 있는 사람들과의 과거 관계가 종종 현재 권위 있는 인물을 대표할 수 있는 고객과의 판매 커뮤니케이션 스타일에 극적인 영향을 미칠 수 있다는 사실을 이미 받아들였을 것입니다.

자기 동기
영업사원 모집 광고는 ‘자기주도적인’ 사람을 요구하는 경향이 있습니다. 그러나 대부분의 관리 교육 프로그램에서 직원에게 동기를 부여하는 것은 되풀이되는 주제입니다. 즉, 스포츠 및 공연 예술 분야의 많은 전문가들은 외부 동기 없이, 즉 스스로 동기 부여 없이 성공을 추구하는 것으로 보입니다. 스스로에게 동기를 부여할 때 다른 전문가들은 자신의 성과를 향상시킬 수 있는 것에 집중합니다.